[レポート] E-8 【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方 – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

[レポート] E-8 【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方 – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

Clock Icon2022.12.22

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2022年11月02日(水)、プロダクトマネジメントに携わる人たちが共に学び、切磋琢磨するイベント『プロダクトマネージャーカンファレンス2022』がオンライン形式で開催されました。

当エントリでは、ブレイクアウトセッション『【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方』の参加(視聴)レポートをお届けします。

目次

 

セッション概要

セッション概要は以下の通りです。

[タイトル]
【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方

[登壇者]
・鈴木 康弘氏(株式会社アシュアード/脆弱性管理クラウド yamory プロダクトオーナー)

[セッション概要]
B2B SaaSのビジネスモデルが注目を集めています。今回B2B SaaS PMFまでの立ち上げ期で特に重要なチャーン(解約)に焦点を当て、私がプロダクトオーナーを務める「脆弱性管理クラウド yamory」で実践し、そこから得られた学びを、B2B SaaSを立ち上げているPMに共有します。

●学べること

メイン業務の中でユニーク(置き換え不可能)な価値を創る
価値を伝え、業務を回して、価値を実感してもらう
利益を確保しつつ、価格優位性も保つ
提供業務数を増やし、依存度を増やす
エンドユーザーに好きになってもらう、ペインをためないようにする
同じ土俵で戦わない、比べられないプロダクトへ

(※以上、公式サイトより引用)

 

セッションレポート

自己紹介

  • 脆弱性管理クラウドyamory プロダクトオーナー
  • 2018年 yamoryを起案、事業化
  • yamory:
    • ITシステムの全レイヤーの脆弱性対策をオールインワンで実現
    • IT・Web系だけでなく、大手企業や非IT企業の導入も加速
  • イントロ
    • yamory:リリースして3年、解約企業は1社のみ
    • その1社も利用していたプロジェクトが無くなってしまった
    • 3年間を通して学んだことをBtoB SaaSビジネスの立ち上げに携わっている方向けに共有

【SaaS/立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方

メイン業務の中でユニークな価値を創る

  • 業務システムのMVPとは?
    • 対象業務を最低限回すことが出来る、ユニーク(選ばれる理由/置き換え不可能)な価値を組み込む
  • UVPという定義 - UVPって何?
    • 強みの組み合わせで、顧客状況や競合比較の中でユニークな価値提案を作る
  • yamoryのターゲットと強み
    • ターゲット:組織的な脆弱性リスクの管理体制を構築したい企業
    • コンセプト(タグライン):ITシステムの脆弱性対策をオールインワンで実現し、リスク管理体制を構築する
    • 顧客から見たメリット・強み
      • 脆弱性リスクを一言管理出来る
      • リスクの高いものが分かりやすい
      • シンプルに脆弱英の対応フローを構築出来る
      • etc
  • 特定顧客Aに対するUVPの例
    • 顧客が臨んでいて、競合他社が提供出来ない、会社が提供出来る「価値」を提示
  • メイン業務の中でユニークな価値を創る
    • 強みの組み合わせで顧客状況や競合比較の中でユニークな価値提案を作る
    • +パターン化し、形式知としてチームに落とし込む

価値を伝え、業務を回して、価値を実感してもらう

  • こんなことが起きていないか?
    • 購入したお客様の運用がなかなかスタートしない
    • 何も進捗がなく放置気味、温度感が下がっている
  • yamoryで注力したこと
    • 運用スタートのためのオンボーディングプログラム
      • オンボーディングプログラムのポイント
        • 関係者にできるだけ多く参加してもらい、目的や意図・サービスの価値を正しく伝える
        • 運用スタートまで2-3stepに分け、2-3ヶ月で完了させられる
        • 価値を伝え、業務を回して、価値を実感してもらう
    • アクティビティの異常監視とCSフローの構築
      • 運用指標から異常を検知
      • コミュニケーションプランを決める定期的なCS会議の設置
  • 価値を伝え、業務/運用を回して、価値を実感してもらう
    • 売って終わりではない
    • 価値を実感してもらい、長く利用して頂く仕組みが必要

利益を確保しながら価格優位性を保つ

  • 「値決めは経営 値決めはトップの仕事 お客様も喜び、自分も儲かるポイントは一点である」(稲盛和夫氏の名言)
  • yamoryは3年で3回の価格変更
    • はじめは固定のキャンペーン価格から
    • 1プランで従量課金の導入
    • 現在の「松竹梅」の3プランと従量課金モデルへ
  • 料金プランを作成する際に考慮した観点
    • 提供価値に比例した従量課金
    • セールスを配置した場合、最低販売価格ライン
    • ニーズ別の料金プラン
    • ディスカウントルール
  • 考慮すべき変数を理解する - P/L引いて儲かるのか?
  • 競合と比較いて選ばれるか、勝てるか?
  • 着地イメージを大まかにデザインして段階的に調整・修正していく

同じ土俵で戦わない、比べられないプロダクトへ

  • 機能・性能面を考えても、こういう価格帯でやりたいことができるのはXXXXしかない
  • 感情面でも好き・応援したい
  • 「比べて選ばれる」から「比べられなくなる+好きで使い続ける」へ

 

まとめ

という訳で、プロダクトマネージャーカンファレンス2022のセッション『【B2B SaaS / 立ち上げ期】解約されないプロダクトの作り方』の視聴レポートでした。

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